跨境电商行业历经多年的发展，起起伏伏中或百花齐放各领风骚，或洗牌不断适者生存，这其中也造就了很多了不起的公司和传说，比如深圳十亿级卖家赤龙实业。

本期的《船友之声》栏目组，采访了赤龙实业的CEO李总，李总已在电商行业深耕十余年，2014年正式进入跨境电商，作为较早进入这个赛道的卖家，无论行业处于红利期还是低迷期，均以稳扎稳打的风格，在跨境电商时代发展的潮流中基业长青，每个阶段都成为了赛道的主要角色。

本文将从赤龙实业的发展背景、如何运用数据驱动决策实现增长、如何宏观布局规划未来三个维度，来阐述这位十亿量级的掌舵手，如何在大海中带领团队乘风破浪！

 PART 01   12年电商老兵，征战全球市场

赤龙实业CEO李总是一位老电商人，已经做了12年的电商，先后在广州东莞地区开展经营，来到深圳后为浓厚的跨境贸易氛围所感染，在2014年开始做跨境电商。凭借其国内电商的丰富运营经验加上前瞻的战略眼光，李总带领团队在行业发展的各个阶段稳步前行，发展为十亿级别的大卖。

赤龙实业当前覆盖了全品类，其最开始是主要的站点国家都有涉及，比如美国、欧洲、日本、迪拜、新加坡等，广撒网，全面开花。后来李总团队专门重金聘请了品牌战略顾问，对公司进行了全面的剖析，基于兵力集中法则，对平台表现数据、利润率、投资回报率等数据进行综合评估之后，重点放在拉丁美洲市场，尤其是墨西哥站。

在交谈中，感受最深的就是赤龙实业把数据运用到极致，且是一个对品牌战略高度重视的企业。李总认为数据是决策的驱动力，而科学的品牌战略则是企业长久发展的根基。

PART 02  以【数】取胜，决策更有谱

随时随地掌握实时数据 把控全局

跨境电商市场瞬息万变，流行趋势变化快，在竞争白热化的当下，产品销售红利期短，只有及时掌握了销售及市场需求情况及其变化规律，才能根据市场反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度。李总介绍到：“对于我甚至高管们来说，我们随时随地都会去了解最新的销售数据，这有利于我们掌握好店铺和产品的整体运营情况，及时发现商机打造爆款，或定位问题及时止损。也就是便于及时调整战略决策。我们日常会通过船长了解公司当前的一个实时的销售数据动态，随时随地了解当天的战果。比如外出开会、参加活动等时候，通过手机端，了解一下今天的业务进度，同比昨天、上周数据有什么变化，增长还是下跌了多少个百分点？

截图来自船长DEMO-微信端海卖助手

船长「海卖助手」模块统计了各店铺所有订单的订单量、销售数量、商品销售额、订单金额、每单平均销量、平均单品净销售额等数据；单商品的订单销量、销售额、单价、库存、排名、销售趋势等情况也一目了然。

系统会自动通过微信推送「每日业绩」消息提醒。通过「每日业绩」，我们可以查看「账户总览」，即所有店铺当日的（也可以筛选其他时间范围）大体运营状况。

通过手机端还可查看近7天利润费用、广告、销售榜、FBA库存状况、跟卖调价、店铺绩效、近7天地区销量排名、近7天客户获取、需回复邮件、近7日中差评等数据，能够帮助我精准掌握关键的运营数据，通过多维度、多指标对比，为运营分析做决策提供依据，对于管理层来说是非常方便的。

电脑PC端的维度会更丰富，数据全面，可视化对比分析，总体可节省80%数据获取处理时间，更方便于运营人员使用。

PC端使用举个例子

要查看和对比7日销量详情，可以将鼠标移入趋势图，即可按需查看7日或14日和30日的销量走势情况，观察并分析商品每日的销量变化，视实际情况调整销售策略。

我会要求自上而下，都要会看数据，使用数据。我们很多的会议，是用数据来驱动决策的。

我们从2016年就开始使用船长，可说是最资深的老用户了，当时用船长的目的其实特别简单，就是因为船长支持绑定微信，通过微信随时随地都可以看到销售数据，后来在长期的使用过程中，发现船长的优点及功能还是蛮多的，包括在一些新功能的拓展和开发上面，反应速度都很快，所以一直在使用。”

设专业数据分析团队 用数据指引宏观方向

基于对数据精细化运营的重视，李总甚至专门建立了一个数据分析团队，建立数据分析团队的原因主要是：

其一，跨境在早期的软件生态，并不是特别全，或者说有些东西它做得不是特别深，李总是从国内转跨境的，对数据运营的思维会更丰富。做决定、分析问题，需要大量的数据来给管理层决策做支撑。

其二，进入到跨境电商这个领域之后，财务数据结构跟运营和销售需要分析的数据结构，是不一样的，而且需要实时调整，比如说这一个月，可能特别会关注ROI和利润率，可能下个月又会特别关注增量，这个时候数据颗粒和数据维度都不一样，需要更灵活的数据提供方。

“如果说没有第三方给我们做提供的话，我们就只能自己去做。我们当前的数据分析，是结合船长BI来一起分析和辅助决策的，这让我们的决策更高效。

数据分析，是研究店铺营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。企业运行过程中，我们的数据分析团队会多维度多层次、成体系定期地分析数据，在宏观方向上，为战略决策提供丰富、科学的基础素材，极其有利于掌控好企业的发展方向。”

关注核心数据 正确、快速地做出运营决策

当问到关注哪些核心数据，李总介绍到：“我们日常最关注的数据，比如说当期的，首先最关注的肯定是销售额，销售数量、客单价、当期的毛利率、净毛利率，以及费用占比、投资回报率。我们区别于很多同行公司的一点是什么呢？我们的销售也会去关注投资回报率。

我们要求公司从上到下重视数据，甚至到每个销售都有一个投资回报率的指标，也就意味着，其实销售是知道销售利润和毛利率的，在数据上，相比较同行是很开放的了。“

当发现了这个数据异常之后，首先找原因，这个数据到底为什么这么高，或者说那个数据为什么比平时还要低很多，低的百分比是多少，会不会是形成了异常？首先分析异常原因，分析出异常的原因之后，我们再去找几个方案，一般都是这样的一个决策路径。

在这个过程中，船长数据的及时性，给我们很大的帮助。因为对销售数据进行统计，其实是有周期的，没有办法每时每刻都在统计我们的数据，或者到后台去拉取数据，这样的话也不是那么科学。

“船长给我们做了一个非常非常强烈的帮助就是数据非常及时，我们每产生一笔订单，都会从API接口回传过来，我们可以知道这个即时结果是怎么样的。像Prime Day，我们是直接投放到一个大屏幕上，如这一个小时内，数据同比昨天的同一个时期，订单量和销售额的差额是怎么样的。

我们会开会，如这一期会员日进行到20%的进度了，现在的数据状况是怎么样？同比昨天和同比上一期的PrimeDay，我们的数据是怎么样的呢？有增长还是下跌还是持平？当下客单价是多少？利用率能去到什么位置？船长帮助我们在寸秒寸金的旺季大促节日掌握大促人-货-场，精准掌控旺季大促节奏，这时候我们会利用船长用地特别频繁。

同时，数据回传的及时性，会让运营调整更快速，尤其是具体操作上的执行反馈。比如每一条listing或者每个店铺他即时数据是怎么样的，有一些listing参加了活动或者是做了一些促销、站外，加了广告等等这些，那我们通过船长看当天或者3天7天甚至14天的这种数据比对，会有利于快速发现问题，及时调整策略作出决策。”

 PART 03  内外兼修，企业行稳致远

红利期埋头干活 低迷期抬头看路

提及刚过去不久的Prime Day,李总说到：“我们自己的业绩达到预期，当然相比过去两年，还是会有所回落，因为现在整个全球经济其实是处于在低谷，受全球疫情疫情的影响，经济受创比较大。

我们遵循的原则，就是市场环境相对较宽松，或者是红利相对较好的时候，我们就埋头干活，去争取更大的增量；市场环境相对比较低迷，或者是萎缩，甚至是走平的时候，我们需要去抬头看路。

尤其是去年到今年，我们思考如何在这种市场环境之下，第一如何在下一步找到突破点，第二就是行业它不可能一直是低迷，或者是一直是行情高涨，那在下一波行情回暖，我们应该如何做好准备。

这个时候可能更多的就会反观回来，公司过去在扩张过程中有没有存在什么问题，需要去进行修正，包括我的体系，在这个组建的过程中，以前没有时间，没来得及去顾及的东西，现在把它补全下来。所以今年对于我们来说，反而是运营多年以来最健康的。”

差异化发展品牌化运营 在创新突破上永不止步

李总说，这两年行业变化很大，行业品类越来越丰富，竞争越来越大。我们把电商分了几大环节：

第一个环节是只要上品，或者说品类能够补充到这个市场需求，就能获得不错的业绩。

第二个环节就是当品类或者是产品形态比较充分的时候，需要做一定的差异化，这个时候是处于产品红利的时期。

第三个环节是，当大家都开始有意识的去拉开这个产品形态上的差异，甚至说，产品形态的差异已经不足以给我们带来红利或者溢价的时候，需要去考虑概念上的东西.比如说品牌，或者是一些更高附加值的这种定义。

如何去划出一个小众市场，或者是说划出一个风格特别突出的市场，去抓住互联网上这部分就是高聚集的小众人群，这样的话，对于我们公司的发展会更有利一些。

我们公司现在也在遵循这个发展路径在做。

// Tips 总结回顾

以数据驱动决策，精细化运营，是李总在交谈中多次强调到的运营策略，数据是其在运营当中极其重要的决策基础。回顾李总介绍到的发展经验：

1、结合平台表现数据、利润率、投资回报率等要素，集中兵力，在特定地域进行重点突破。

2、高度注重数据系统化、智能化，建立了专业数据分析团队，以数据驱动决策。

3、行业红利期埋头干活追求增量；行业低迷期抬头看路修炼内功。

4、竞争白热化，则开展差异化运营，寻求产品创新和品牌增值，攻占/创造小众市场。

跨境时代的潮流滚滚向前，竞争与机遇并存，顺应时代趋势，紧扣行业脉搏，借势数智化营销，认清市场、扎根消费者需求，通过品牌的定位、核心价值、目标人群进行分流细化，让企业的战略布局更明确更长远。

低谷期不放弃，修炼内功迎接机遇；高峰期不迷惘，埋头赶路收累累硕果，愿卖家朋友们都能实现弯道超车！