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深圳十亿级亚马逊大卖:风浪中如何稳如磐石?

船长BI 2022-08-12 351 0 0

跨境电商行业历经多年的发展,起起伏伏中或百花齐放各领风骚,或洗牌不断适者生存,这其中也造就了很多了不起的公司和传说,比如深圳十亿级卖家赤龙实业。

本期的《船友之声》栏目组,采访了赤龙实业的CEO李总,李总已在电商行业深耕十余年,2014年正式进入跨境电商,作为较早进入这个赛道的卖家,无论行业处于红利期还是低迷期,均以稳扎稳打的风格,在跨境电商时代发展的潮流中基业长青,每个阶段都成为了赛道的主要角色。

本文将从赤龙实业的发展背景、如何运用数据驱动决策实现增长、如何宏观布局规划未来三个维度,来阐述这位十亿量级的掌舵手,如何在大海中带领团队乘风破浪!


图:船长为李总(图右)颁发“产品体验官”奖杯

 PART 01   12年电商老兵,征战全球市场

赤龙实业CEO李总是一位老电商人,已经做了12年的电商,先后在广州东莞地区开展经营,来到深圳后为浓厚的跨境贸易氛围所感染,在2014年开始做跨境电商。凭借其国内电商的丰富运营经验加上前瞻的战略眼光,李总带领团队在行业发展的各个阶段稳步前行,发展为十亿级别的大卖。

赤龙实业当前覆盖了全品类,其最开始是主要的站点国家都有涉及,比如美国、欧洲、日本、迪拜、新加坡等,广撒网,全面开花。后来李总团队专门重金聘请了品牌战略顾问,对公司进行了全面的剖析,基于兵力集中法则,对平台表现数据、利润率、投资回报率等数据进行综合评估之后,重点放在拉丁美洲市场,尤其是墨西哥站。

在交谈中,感受最深的就是赤龙实业把数据运用到极致,且是一个对品牌战略高度重视的企业。李总认为数据是决策的驱动力,而科学的品牌战略则是企业长久发展的根基。

 

PART 02  以【数】取胜,决策更有谱

随时随地掌握实时数据 把控全局

跨境电商市场瞬息万变,流行趋势变化快,在竞争白热化的当下,产品销售红利期短,只有及时掌握了销售及市场需求情况及其变化规律,才能根据市场反应,迅速调整产品组合及库存能力,调整产品价格能力、改变促销策略,抓住商机,提高商品周转速度。李总介绍到:“对于我甚至高管们来说,我们随时随地都会去了解最新的销售数据,这有利于我们掌握好店铺和产品的整体运营情况,及时发现商机打造爆款,或定位问题及时止损。也就是便于及时调整战略决策。我们日常会通过船长了解公司当前的一个实时的销售数据动态,随时随地了解当天的战果。比如外出开会、参加活动等时候,通过手机端,了解一下今天的业务进度,同比昨天、上周数据有什么变化,增长还是下跌了多少个百分点?

截图来自船长DEMO-微信端海卖助手


船长「海卖助手」模块统计了各店铺所有订单的订单量、销售数量、商品销售额、订单金额、每单平均销量、平均单品净销售额等数据;单商品的订单销量、销售额、单价、库存、排名、销售趋势等情况也一目了然。


系统会自动通过微信推送「每日业绩」消息提醒。通过「每日业绩」,我们可以查看「账户总览」,即所有店铺当日的(也可以筛选其他时间范围)大体运营状况。

截图来自船长DEMO-微信端海卖助手

通过手机端还可查看近7天利润费用、广告、销售榜、FBA库存状况、跟卖调价、店铺绩效、近7天地区销量排名、近7天客户获取、需回复邮件、近7日中差评等数据,能够帮助我精准掌握关键的运营数据,通过多维度、多指标对比,为运营分析做决策提供依据,对于管理层来说是非常方便的。

电脑PC端的维度会更丰富,数据全面,可视化对比分析,总体可节省80%数据获取处理时间,更方便于运营人员使用。

PC端使用举个例子

要查看和对比7日销量详情,可以将鼠标移入趋势图,即可按需查看7日或14日和30日的销量走势情况,观察并分析商品每日的销量变化,视实际情况调整销售策略。


截图来自船长DEMO-PC端销售即时报告

我会要求自上而下,都要会看数据,使用数据。我们很多的会议,是用数据来驱动决策的。

我们从2016年就开始使用船长,可说是最资深的老用户了,当时用船长的目的其实特别简单,就是因为船长支持绑定微信,通过微信随时随地都可以看到销售数据,后来在长期的使用过程中,发现船长的优点及功能还是蛮多的,包括在一些新功能的拓展和开发上面,反应速度都很快,所以一直在使用。”


设专业数据分析团队 用数据指引宏观方向

基于对数据精细化运营的重视,李总甚至专门建立了一个数据分析团队,建立数据分析团队的原因主要是:

其一,跨境在早期的软件生态,并不是特别全,或者说有些东西它做得不是特别深,李总是从国内转跨境的,对数据运营的思维会更丰富。做决定、分析问题,需要大量的数据来给管理层决策做支撑。

其二,进入到跨境电商这个领域之后,财务数据结构跟运营和销售需要分析的数据结构,是不一样的,而且需要实时调整,比如说这一个月,可能特别会关注ROI和利润率,可能下个月又会特别关注增量,这个时候数据颗粒和数据维度都不一样,需要更灵活的数据提供方。

“如果说没有第三方给我们做提供的话,我们就只能自己去做。我们当前的数据分析,是结合船长BI来一起分析和辅助决策的,这让我们的决策更高效。

截图来自船长DEMO-运营之窗

数据分析,是研究店铺营销规律,制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。企业运行过程中,我们的数据分析团队会多维度多层次、成体系定期地分析数据,在宏观方向上,为战略决策提供丰富、科学的基础素材,极其有利于掌控好企业的发展方向。”

关注核心数据 正确、快速地做出运营决策

当问到关注哪些核心数据,李总介绍到:“我们日常最关注的数据,比如说当期的,首先最关注的肯定是销售额,销售数量、客单价、当期的毛利率、净毛利率,以及费用占比、投资回报率。我们区别于很多同行公司的一点是什么呢?我们的销售也会去关注投资回报率。

我们要求公司从上到下重视数据,甚至到每个销售都有一个投资回报率的指标,也就意味着,其实销售是知道销售利润和毛利率的,在数据上,相比较同行是很开放的了。“

当发现了这个数据异常之后,首先找原因,这个数据到底为什么这么高,或者说那个数据为什么比平时还要低很多,低的百分比是多少,会不会是形成了异常?首先分析异常原因,分析出异常的原因之后,我们再去找几个方案,一般都是这样的一个决策路径。

在这个过程中,船长数据的及时性,给我们很大的帮助。因为对销售数据进行统计,其实是有周期的,没有办法每时每刻都在统计我们的数据,或者到后台去拉取数据,这样的话也不是那么科学。

“船长给我们做了一个非常非常强烈的帮助就是数据非常及时,我们每产生一笔订单,都会从API接口回传过来,我们可以知道这个即时结果是怎么样的。像Prime Day,我们是直接投放到一个大屏幕上,如这一个小时内,数据同比昨天的同一个时期,订单量和销售额的差额是怎么样的。

我们会开会,如这一期会员日进行到20%的进度了,现在的数据状况是怎么样?同比昨天和同比上一期的PrimeDay,我们的数据是怎么样的呢?有增长还是下跌还是持平?当下客单价是多少?利用率能去到什么位置?船长帮助我们在寸秒寸金的旺季大促节日掌握大促人-货-场,精准掌控旺季大促节奏,这时候我们会利用船长用地特别频繁。

截图来自船长DEMO-实时大屏

同时,数据回传的及时性,会让运营调整更快速,尤其是具体操作上的执行反馈。比如每一条listing或者每个店铺他即时数据是怎么样的,有一些listing参加了活动或者是做了一些促销、站外,加了广告等等这些,那我们通过船长看当天或者3天7天甚至14天的这种数据比对,会有利于快速发现问题,及时调整策略作出决策。”


 PART 03  内外兼修,企业行稳致远

红利期埋头干活 低迷期抬头看路

提及刚过去不久的Prime Day,李总说到:“我们自己的业绩达到预期,当然相比过去两年,还是会有所回落,因为现在整个全球经济其实是处于在低谷,受全球疫情疫情的影响,经济受创比较大。

我们遵循的原则,就是市场环境相对较宽松,或者是红利相对较好的时候,我们就埋头干活,去争取更大的增量;市场环境相对比较低迷,或者是萎缩,甚至是走平的时候,我们需要去抬头看路。

尤其是去年到今年,我们思考如何在这种市场环境之下,第一如何在下一步找到突破点,第二就是行业它不可能一直是低迷,或者是一直是行情高涨,那在下一波行情回暖,我们应该如何做好准备。

这个时候可能更多的就会反观回来,公司过去在扩张过程中有没有存在什么问题,需要去进行修正,包括我的体系,在这个组建的过程中,以前没有时间,没来得及去顾及的东西,现在把它补全下来。所以今年对于我们来说,反而是运营多年以来最健康的。


差异化发展品牌化运营 在创新突破上永不止步

李总说,这两年行业变化很大,行业品类越来越丰富,竞争越来越大。我们把电商分了几大环节:

第一个环节是只要上品,或者说品类能够补充到这个市场需求,就能获得不错的业绩。

第二个环节就是当品类或者是产品形态比较充分的时候,需要做一定的差异化,这个时候是处于产品红利的时期。

第三个环节是,当大家都开始有意识的去拉开这个产品形态上的差异,甚至说,产品形态的差异已经不足以给我们带来红利或者溢价的时候,需要去考虑概念上的东西.比如说品牌,或者是一些更高附加值的这种定义。

如何去划出一个小众市场,或者是说划出一个风格特别突出的市场,去抓住互联网上这部分就是高聚集的小众人群,这样的话,对于我们公司的发展会更有利一些。

我们公司现在也在遵循这个发展路径在做。

// Tips 总结回顾

以数据驱动决策,精细化运营,是李总在交谈中多次强调到的运营策略,数据是其在运营当中极其重要的决策基础。回顾李总介绍到的发展经验:

1、结合平台表现数据、利润率、投资回报率等要素,集中兵力,在特定地域进行重点突破。

2、高度注重数据系统化、智能化,建立了专业数据分析团队,以数据驱动决策。

3、行业红利期埋头干活追求增量;行业低迷期抬头看路修炼内功。

4、竞争白热化,则开展差异化运营,寻求产品创新和品牌增值,攻占/创造小众市场。


跨境时代的潮流滚滚向前,竞争与机遇并存,顺应时代趋势,紧扣行业脉搏,借势数智化营销,认清市场、扎根消费者需求,通过品牌的定位、核心价值、目标人群进行分流细化,让企业的战略布局更明确更长远。

低谷期不放弃,修炼内功迎接机遇;高峰期不迷惘,埋头赶路收累累硕果,愿卖家朋友们都能实现弯道超车!

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