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疫情之下订单量不降反增,这位亚马逊卖家如何“化劣势为优势”脱颖而出?

船长BI 2021-08-21 334 0 0

疫情刚爆发的时候,很多亚马逊卖家的订单量出现了下滑,但也有部分卖家借势“疫情”找到了新突破口,订单量不降反升。

在深圳,就有这么一家做垂直品类的大卖公司——蒲天科技。该公司主要做宠物类目,疫情期间的订单量稳步提升,同类目竞争优势也开始突显。是什么让他们实现逆势增长?

船长BI特别采访了蒲天科技的蒲总,看看他们到底如何“化劣势为优势”,具备什么样的特殊能力,以及做了哪些事情,不仅使得自己扛住了疫情掀起的“风暴”,还在激烈的市场竞争格局中脱颖而出

蒲天科技蒲总:专注垂直品类,延伸开发纯精品,做好品牌。

“七分靠产品,三分靠运营!我们会把更多的时间花在前端,把产品先做好,这样产品获得成功的几率才会大!控制产品成本是现阶段比价大的难题,例如新品和老品的亚马逊广告支出的投入比较不好把控!因此,我们会借助工具。例如使用船长BI广告分析广告花费数据,及时发现问题并调整推广策略,帮助非常大!”

平台和类目,合适的才是对的

船长BI:什么时候开始进入跨境电商行业?

蒲天科技蒲总:我们是2017年8月份的时候开始做亚马逊,算是入场比较晚的。

船长BI:目前还有做其它平台吗?

蒲天科技蒲总:因为亚马逊市场体量足够大,目前还是我们重点不过我们也有考虑做一些其它平台,像独立站这种,因为我本身也是独立站出身,有一些先天性的优势。

船长BI:公司2020年,在亚马逊的销售情况怎么样?

蒲天科技蒲总:我们的销售额差不多在1.5到1.6个亿之间,相比于2019年有接近1倍的涨幅。

船长BI:疫情爆发后,公司是如何应对这一突发状况的,心里是否会有些惊慌焦虑

蒲天科技蒲总:这个倒还好,因为我们之前备货量比较充足,库存量能坚持比较长时间,所以没有断货方面的忧虑。但不知道亚马逊物流配送这一端会是什么样子,当时也是有一定的危机感。后来发现订单量没有受太大影响,后面涨了,心里也就安稳下来。

而且我们的服务商比较稳固,不管是备货还是物流都积极配合,所以我们能够及时补货主要是后面亚马逊对发货进行限制,影响到我们整个新品的一个推广,要不然的话我们今年业绩会更好一些。

船长BI:疫情期间整体的订单量情况怎么样,是否有出现下降?

蒲天科技蒲总:下降的情况很少有,这个类目产品在2020年4月份到6月份,订单量反而逆势上涨,这个实在出乎我们本身的意料。后来想了一下原因:

第一,亚马逊本身的一个市场需求增长比较快

第二,因为疫情竞争对手可能冻货,然后我们当时的备货比较多,库存比较足,竞争优势明显

船长BI:宠物品类的销量旺季一般是什么时候?

蒲天科技蒲总:这个得看产品,比如:

1、宠物护理方面的产品,差不多在二三月份就开始

2、宠物推狗毛这种产品,可能会存在一些季节因素

3、自动喂食器、饮水机之类的产品,夏季需求较大;

4、像宠物狗窝这类的产品, 通常在秋冬季节爆发

根据往年的销售情况,我们的销量旺季应该是在下半年。

运营亚马逊的核心要点,产品和产品供应链

船长BI:您觉得运营亚马逊最关键的几个点是什么?

蒲天科技蒲总:产品。因为行业内都说“7分靠产品,3分靠运营”,我个人也觉得产品以及产品供应链,才是未来做亚马逊最核心的东西。

船长BI:当初是出于什么考虑,决定做宠物品类?

蒲天科技蒲总:其实也不能说我们是怎么考虑做宠物品类,主要是在做的过程中不断的去筛选,然后确定说这个品牌可以去推进下去

最开始我们也不是说一上来只做宠物,其实做了几个品类,只是后面有些品类相对做得比较差就砍掉了,只针对这个品类继续延伸做,进行横向或者是纵向的开发。

船长BI:每年亚马逊店铺的支出主要是集中在哪几块?

蒲天科技蒲总:目前广告支出占比重比较大,主要集中在站内。

船长BI:对于CPC广告的成本这块如何做好管控?广告成本超预算的情况又是怎么处理的?

蒲天科技蒲总:我们有些是根据产品来的,不管老品还是新品,它都有一套自己的规则,比如说新品的广告占比不能超过百分之多少,老品不能超过多少。

对于还处于推广阶段的新品,广告投入会大一点,可能会出现亏钱的情况,这个就要看你怎么调整。

对于毛利润高的产品,广告的投入比重肯定会更大,因为本身你毛利比较高;对于毛利润比较低的,我们可能就会卡得比较严,具体看情况来调整。

公司有一个制度,比如你负责的店铺,你的广告占比不能超过8%或者5%,而且我们公司的广告占比是根据销售额来的,你的业绩是多少,广告占比就不能超过多少。

船长BI:公司物流成本怎么样?

蒲天科技蒲总:2020年的物流成本确实增加了挺多,之前有算过,当时公司的一个物流的费用比重差不多是占成本的10%,比疫情前应该是增加了几个点。90%的货物主要走海运。当时海运费用涨得不多,可能一个整柜的话就一两千美金,比最早之前的价格涨了几百美金。然后如果说是空运的,那就增加很恐怖了,翻倍都有可能。

船长BI:新品是如何推广的,一般盈利的平均周期是多少?

蒲天科技蒲总:在产品这一块,我们会花更多的精力跟时间,提升产品的成功率。疫情期间我们也有扩展新品,但还是在原来的品类里,没有去拓展一个新的品类。

新品盈利的平均周期正常来说两三个月,也有好的产品可能一上架就可以。这个时间取决于你对它的推广进度,比如你想快,前期就需要投入更大。

船长BI:怎么去规避供应链的风险的?

蒲天科技蒲总:我觉得一句话两句话确实说不清楚,主要还是磨合,包括我们的供应链也是,比如我们这边发现有什么问题,会直接反馈给观察员,然后让观察员把他们的流程去梳理,制定一些惩罚制度。比如发错了,这批货可能我一分钱都不会给他,你惩罚几次他就感到痛,自然而然他会去梳理一下自己的流程。

船长BI:亚马逊是一个非常重视买家体验的平台,产品可能会出现一些不利的评论, 您是怎样去处理这些评论的?

蒲天科技蒲总:其实一切的根源都是在于产品,如果有负面评论,肯定是你的产品有缺陷,如果你的产品做到了极致,我觉得不存在这样的问题,有一点负面影响也是能接受的。当然,抛除竞争对手的恶意攻击这种情况。

比如不同的东西每个人用的时候自己的感觉是不一样的,你包括苹果手机它没有差别,但每个人的使用体验肯定会有差别,只是在可控范围之内,可以接受就行。

一般情况下,我们会接受一些负面的评论,具体看负面评论描述什么。如果是说一些这个行业的痛点没办法改变的,或者是人为因素的问题,比如有些东西可能是功能性的东西,有些人可能使用不当,你看他这个评论是主观还是客观,能改我们就能去改。

精细化和数据化运营工具,高效处理问题,决策更快

船长BI:什么时候开始使用船长BI?

蒲天科技蒲总:我们是2020年八九月份开始使用船长BI的产品。

船长BI:主要使用哪些功能?

蒲天科技蒲总:主要是用来对数据进行统计和分析,船长BI的数据看板功能也做得不错。运营数据呈现非常直观、即时和准确,能够帮助我们高效的处理数据中所存在的问题,及时做决策和调整。

写在最后

疫情是一种”非预测性”风险,你永远不知道它什么时候会爆发,可一旦爆发就是真正考验一家公司真本事的时候。 稳固的备货周期、稳定的供应渠道,以及优质的产品,这些核心能力是提高自身抗风险能力的要素,如果平时能够积极打磨,关键时刻很可能就帮助你在激烈的市场竞争中脱颖而出。

船长BI

——让亚马逊运营更简单,让数据更有价值!

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