疫情刚爆发的时候，很多亚马逊卖家的订单量出现了下滑，但也有部分卖家借势“疫情”找到了新突破口，订单量不降反升。

在深圳，就有这么一家做垂直品类的大卖公司——蒲天科技。该公司主要做宠物类目，疫情期间的订单量稳步提升，同类目竞争优势也开始突显。是什么让他们实现逆势增长？

船长BI特别采访了蒲天科技的蒲总，看看他们到底如何“化劣势为优势”，具备什么样的特殊能力，以及做了哪些事情，不仅使得自己扛住了疫情掀起的“风暴”，还在激烈的市场竞争格局中脱颖而出。

蒲天科技蒲总：专注垂直品类，延伸开发纯精品，做好品牌。

“七分靠产品，三分靠运营！我们会把更多的时间花在前端，把产品先做好，这样产品获得成功的几率才会大！控制产品成本是现阶段比价大的难题，例如新品和老品的亚马逊广告支出的投入比较不好把控！因此，我们会借助工具。例如使用船长BI广告分析广告花费数据，及时发现问题并调整推广策略，帮助非常大！”

平台和类目，合适的才是对的

船长BI：什么时候开始进入跨境电商行业？

蒲天科技蒲总：我们是2017年8月份的时候开始做亚马逊，算是入场比较晚的。

船长BI：目前还有做其它平台吗？

蒲天科技蒲总：因为亚马逊市场体量足够大，目前还是我们重点。不过我们也有考虑做一些其它平台，像独立站这种，因为我本身也是独立站出身，有一些先天性的优势。

船长BI：公司2020年，在亚马逊的销售情况怎么样？

蒲天科技蒲总：我们的销售额差不多在1.5到1.6个亿之间，相比于2019年有接近1倍的涨幅。

船长BI：疫情爆发后，公司是如何应对这一突发状况的，心里是否会有些惊慌焦虑

蒲天科技蒲总：这个倒还好，因为我们之前备货量比较充足，库存量能坚持比较长时间，所以没有断货方面的忧虑。但不知道亚马逊物流配送这一端会是什么样子，当时也是有一定的危机感。后来发现订单量没有受太大影响，后面涨了，心里也就安稳下来。

而且我们的服务商比较稳固，不管是备货还是物流都积极配合，所以我们能够及时补货。主要是后面亚马逊对发货进行限制，影响到我们整个新品的一个推广，要不然的话我们今年业绩会更好一些。

船长BI：疫情期间整体的订单量情况怎么样，是否有出现下降？

蒲天科技蒲总：下降的情况很少有，这个类目产品在2020年4月份到6月份，订单量反而逆势上涨，这个实在出乎我们本身的意料。后来想了一下原因：

第一，亚马逊本身的一个市场需求增长比较快；

第二，因为疫情竞争对手可能冻货，然后我们当时的备货比较多，库存比较足，竞争优势明显。

船长BI：宠物品类的销量旺季一般是什么时候？

蒲天科技蒲总：这个得看产品，比如：

1、宠物护理方面的产品，差不多在二三月份就开始；

2、宠物推狗毛这种产品，可能会存在一些季节因素；

3、自动喂食器、饮水机之类的产品，夏季需求较大；

4、像宠物狗窝这类的产品， 通常在秋冬季节爆发。

根据往年的销售情况，我们的销量旺季应该是在下半年。

运营亚马逊的核心要点，产品和产品供应链

船长BI：您觉得运营亚马逊最关键的几个点是什么？

蒲天科技蒲总：产品。因为行业内都说“7分靠产品，3分靠运营”，我个人也觉得产品以及产品供应链，才是未来做亚马逊最核心的东西。

船长BI：当初是出于什么考虑，决定做宠物品类？

蒲天科技蒲总：其实也不能说我们是怎么考虑做宠物品类，主要是在做的过程中不断的去筛选，然后确定说这个品牌可以去推进下去。

最开始我们也不是说一上来只做宠物，其实做了几个品类，只是后面有些品类相对做得比较差就砍掉了，只针对这个品类继续延伸做，进行横向或者是纵向的开发。

船长BI：每年亚马逊店铺的支出主要是集中在哪几块？

蒲天科技蒲总：目前广告支出占比重比较大，主要集中在站内。

船长BI：对于CPC广告的成本这块如何做好管控？广告成本超预算的情况又是怎么处理的？

蒲天科技蒲总：我们有些是根据产品来的，不管老品还是新品，它都有一套自己的规则，比如说新品的广告占比不能超过百分之多少，老品不能超过多少。

对于还处于推广阶段的新品，广告投入会大一点，可能会出现亏钱的情况，这个就要看你怎么调整。

对于毛利润高的产品，广告的投入比重肯定会更大，因为本身你毛利比较高；对于毛利润比较低的，我们可能就会卡得比较严，具体看情况来调整。

公司有一个制度，比如你负责的店铺，你的广告占比不能超过8%或者5%，而且我们公司的广告占比是根据销售额来的，你的业绩是多少，广告占比就不能超过多少。

船长BI：公司物流成本怎么样？

蒲天科技蒲总：2020年的物流成本确实增加了挺多，之前有算过，当时公司的一个物流的费用比重差不多是占成本的10%，比疫情前应该是增加了几个点。90%的货物主要走海运。当时海运费用涨得不多，可能一个整柜的话就一两千美金，比最早之前的价格涨了几百美金。然后如果说是空运的，那就增加很恐怖了，翻倍都有可能。

船长BI：新品是如何推广的，一般盈利的平均周期是多少？

蒲天科技蒲总：在产品这一块，我们会花更多的精力跟时间，提升产品的成功率。疫情期间我们也有扩展新品，但还是在原来的品类里，没有去拓展一个新的品类。

新品盈利的平均周期正常来说两三个月，也有好的产品可能一上架就可以。这个时间取决于你对它的推广进度，比如你想快，前期就需要投入更大。

船长BI：怎么去规避供应链的风险的？

蒲天科技蒲总：我觉得一句话两句话确实说不清楚，主要还是磨合，包括我们的供应链也是，比如我们这边发现有什么问题，会直接反馈给观察员，然后让观察员把他们的流程去梳理，制定一些惩罚制度。比如发错了，这批货可能我一分钱都不会给他，你惩罚几次他就感到痛，自然而然他会去梳理一下自己的流程。

船长BI：亚马逊是一个非常重视买家体验的平台，产品可能会出现一些不利的评论， 您是怎样去处理这些评论的？

蒲天科技蒲总：其实一切的根源都是在于产品，如果有负面评论，肯定是你的产品有缺陷，如果你的产品做到了极致，我觉得不存在这样的问题，有一点负面影响也是能接受的。当然，抛除竞争对手的恶意攻击这种情况。

比如不同的东西每个人用的时候自己的感觉是不一样的，你包括苹果手机它没有差别，但每个人的使用体验肯定会有差别，只是在可控范围之内，可以接受就行。

一般情况下，我们会接受一些负面的评论，具体看负面评论描述什么。如果是说一些这个行业的痛点没办法改变的，或者是人为因素的问题，比如有些东西可能是功能性的东西，有些人可能使用不当，你看他这个评论是主观还是客观，能改我们就能去改。

精细化和数据化运营工具，高效处理问题，决策更快

船长BI：什么时候开始使用船长BI？

蒲天科技蒲总：我们是2020年八九月份开始使用船长BI的产品。

船长BI：主要使用哪些功能？

蒲天科技蒲总：主要是用来对数据进行统计和分析，船长BI的数据看板功能也做得不错。运营数据呈现非常直观、即时和准确，能够帮助我们高效的处理数据中所存在的问题，及时做决策和调整。

写在最后

疫情是一种”非预测性”风险，你永远不知道它什么时候会爆发，可一旦爆发就是真正考验一家公司真本事的时候。 稳固的备货周期、稳定的供应渠道，以及优质的产品，这些核心能力是提高自身抗风险能力的要素，如果平时能够积极打磨，关键时刻很可能就帮助你在激烈的市场竞争中脱颖而出。

船长BI

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