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十几个福建老板齐聚,都说亚马逊旺季这些坑别踩!

船长BI 2022-10-08 899 0 0

每年Q4都是亚马逊卖家的旺季,旺季除了意味着业绩更好,订单更多以外,也意味着很多问题会暴露的更明显。做亚马逊的,多多少少都踩过一些坑,而有时候可能自己都想不清楚背后的原因是什么。

船长BI《东哥有约》栏目组在厦门召开私享会,定向邀约十余位亚马逊卖家老板,就“旺季如何避坑及爆单心得”,在长达150分钟的时间里,展开思维碰撞。


邀约的老板有深耕十余年的行业老鸟,也有刚入局一两年的新人;

有的老板是程序员出身,对数据敏感,常用数据指导运营,做决策判断;有的老板是国内淘宝天猫起家,电商运营经验丰富;

有的老板是做软件、家居品类的,也有的是做服装、儿童包包、玩具等品类。

船长希望将各类卖家团聚到一起,以大家的亲身经历为案例,来展开探讨和分析,可能会让卖家朋友更加理解踩坑背后的原因,对问题的解决会更到位,若后续遇到类似的情况或者其他情况的时候,会有更好的视角来看待,更有利于抓住旺季流量高峰期实现增长且稳稳盈利

下面来看看私享会上老板们的分享!

01 旺季前注意事项

旺季前要做大体检,确保账号的健康度

旺季来之前必须做体检,确保合规,避免误伤。做旺季营销,需要很健康的账号。账号出现风险或者降权,对整个旺季营销都会有极大的影响。先保证店铺安全,再关注产品安全,最后才能落袋为安。

缺少历史数据做支撑 备货没有底要少备货

最开始作为新卖家,前期没有销量的概念,准备多少货没有底,没有市场经验,没有任何历史数据做支撑,不知道如何做规划,只能通过拍脑袋来决定备货数量,货准备少了,断了货,好不容易投放广告推上去的排名,一下子就掉下来了。所以在没有历史数据的前提下,仔细观察市场行情,客观评估自身的能力,在经验并不丰富的前提下,不要以赚钱为目的,而是体验和经历旺季节奏,以稳为主,尽量不要大量备货。


季节理解要到位 否则退货一大堆

做传统的节假日产品,季节性的把控能力非常重要。旺季到来,做季节性产品,容易对季节的理解不到位。有卖家老板介绍到:“曾经在物流方面就踩过大坑,在万圣节最后几天,下单比较猛,看到下单猛,广告也做得更猛,结果忽略了物流配送,送单不及时,等过了万圣节货才送到客户手中,以致大批量退款退货,卖出去的钱没有得到,广告费用也花了,库存废了,货还要退回来,损失惨重。”

在对亚马逊这盘生意不是很熟悉之前,不要轻易去碰季节性产品,如果要做,要尽早发货到相应地点,避免因为意外因素,在流量节点上无法上架销售,过了这个时间节点,需要花很长的时间来消耗掉库存。

要确保产品能及时送达,比如圣诞节的产品,必须在圣诞节之前到达客户手中。否则会引起大批量退货退款。

有卖家介绍到:“按照目标,提前3-4个月来备货,我们现在已经备下明年的货了,走慢船海运。”

事实上,在这个配送过程中,可以运用一些第三方软件来实现货件的监测。


如上图为船长BI的FBA货件管理功能,可展示给卖家每批货物的到货情况,让用户可以及时知道每批货件目前的寄送状态,节省精力和时间。

02 旺季中注意事项

有规划且严格执行,不然会交一大笔学费

有老板介绍到:“我们前期盲目追求业绩,销售的业绩非常好,广告的预算没有规划和把控,最后算下来业绩很好,发了很多货出去,但赚的钱不多,整个像过山车,极度兴奋,再极度失落。后面慢慢开始积累一些数据,开始去分析这种数据。去做规划,定目标,把控风险。”没有规划和没有预算,你一定会为这个交学费的。因为没有规划,当机会来的时候,人的贪欲就出来,容易决策失误;而当遇到困难的时候,又比较沮丧,反而会放弃很多不错的机会。

我们要善于做市场洞察,明确产品到底解决用户什么需求?在什么场景下产生的这个需求?这个市场到底多大?然后再去做预算和规划。制定好规划之后,要严格执行,超出预算之后就涨价,有了这个才能把控住风险。

“做完了预算以后就按照预算执行,这个是我带了这么多年的销售团队后,交了学费交出来的心得。以预算为基准线,可以上下浮动,但不能超出一定的比例,可能花费多,销量是会涨,但是超出预算和规划太多,反而会带来的风险。人的贪欲一旦被打开,就会忽视一些风险。”

“举例子就是,我们之前有一款产品莫名其妙就爆了。然后爆了之后我们也不知道为什么爆,结果就疯狂的一直补货一直补货。最后遇到物流、退货等风险因素,之前赚的又全部倒贴进去了。”


务必仔细检查优惠设置 避免重大损失


促销设置失误,也是不少老板踩过的坑。有老板介绍到:“我们对于优惠券的设置非常谨慎,节前要求运营自己仔细检查,运营检查完后再由相应领导检查一遍,优惠券的设置是纳入绩效考核的。”

为何要如此重视呢?因为促销设置的失误,不但自己的库存被秒光造成重大的损失;正常推广的商品断货;亚马逊可能还会判定账户为销量激增或销量欺诈,后面还要面临严苛的审核引起账号被封的风险。


图片来自卖家论坛截图

在亚马逊上,有多种促销方式,如Coupons(优惠券)、Lighting Deals(秒杀)、社交媒体促销、折扣促销、买一赠一促销等等。站外的code跟站内的coupons、LD,基本上都可以叠加使用。这可能是卖家犯错最多的情形。

很多卖家在设置促销时没有完整的计划,这里有折扣那里也有折扣,最后自己也不清楚到底设了几个折扣,更不清楚这些折扣的区间都是什么时候。

一定要制定好《促销统计表》,每当自己设定一个促销活动,就要把折扣的区间和类型都在表上统计清楚。最大限度的去避免叠加悲剧的发生。


旺季后注意事项

产品卖出去仅仅是开始 而不是结束

产品销售出去,并不意味着整个生意的结束,只有当产品送到客户手里,没有发起任何投诉,或者给了好评或者是默认,才能算结束,如果是给了差评或者是申请了退货退款,那么这个事情就没有结束,我们还有很多的工作要做,不能盲目追求业绩而忽略退货、退款、差评的风险。

如果是退货退款了,要测算清楚损失的成本,在最初产品定价的时候要把退货退款成本考虑进去。发生退款之后要分析原因,改良产品及服务。

在分析退款的过程中,可以运营船长BI的“退款分析功能”,退款商品数、退款率、退款费用、退款时间趋势、退款商品清单、退款地域及原因等一目了然,便于高效把控退款局面,及时调整策略挽损。


值得一提的是如果要深入分析退款退货,则可使用船长BI的“退款明细功能”,这里统计了退款订单明细,包括:商品、订单号、下单时间、退货数量、下单到退款间隔、退款金额、退货费用、退款原因、退款日期、FBA仓库接收原因、库存属性、状态。支持批量导出数据。可以提高不少工作效率。

另一方面,当前增量用户比较难获得,所以存量的这些用户一定要服务好,这是之前很多卖家朋友忽略的一块,在不违反亚马逊规则的情况下,要尽量的跟用户产生一些良好的互动。

包括给他们去做一些更好的服务,比如做电器品类的可延长售后服务,给他更好的体验,给他再次来购买的理由,这是非常重要的。原来增量特别容易的时候,大家根本就不关心这个,一天多打5万美金的广告,这个增量都来了,但是现在不一样了,跟用户之间的各个节点的互动,都要做优化。

旺季是打仗 更是难能可贵的成长机会

“旺季后的一个月,我都会指挥团队学习。因为越是到大活动的时候,大家越会把智慧全部投入这个时点上,你更能看到市场中各类好卖家最优秀的一面,这是学习的最好机会。”一位老板介绍到,“我们可以去学习揣摩大卖如何抢排位,如何布局广告,如何描述产品,如何设置秒杀优惠政策。我会让团队在节日开始前、节日中、节日后,把觉得不错的卖家的一些链接,分别截图保存下来,然后来分析他们的排名、销量等,分析活动前后的变化。这是最好的学习资料。”

旺季结束,不仅仅要复盘自己,也需要复盘揣摩优秀卖家的战略,更需要站在大盘的角度去分析洞察,扩大视野和生意格局,为来年的战役做好准备


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写在最后


会议中,老板们多次提到一个“脉冲式销售”的概念,即在大的营销节点,如亚马逊的会员日,海量的流量进来后,会冲击到整个销售体系,不只是冲击货品、物流仓储服务,任何一个环节出现短板,都会把问题放大,导致赚不到钱,甚至冲垮整个体系。

此次私享会交流了不少旺季踩坑点,然总结起来的核心要义,就是老板们一直在强调的“操盘能力与活动力度要相匹配,必须控制住贪欲。”


在面对海量流量的时候,这种诱惑一定要注意,要衡量自己的能力,超出能力以外的,尽量舍弃这个机会。活动一定是要基于自己的能力和对这个活动的把控做匹配,匹配度越高,完成度越高。

销售额不等于利润,在库存里的钱,不是真正挣到的钱。在旺季的时候,很容易挣到钱,也很容易亏钱,这个放大效应是非常明显的。

当前的市场环境,是一个爬完山后的休整期,最紧要的是严格把控风险。完全粗放式、铺货式的、没法精细化运营的卖家,接下来都会被彻底淘汰。需要往精细化、品牌化、更加有序的方向去发展。

2023年在总体上来看肯定会比2022年好一点。去年多备货的那部分卖家,在2022年拼命卷了一阵子后,库存销地差不多了,有的也已经退场,整体上大家会更冷静,心智更加成熟。

全球零售永远是整个世界最大的生意盘子,你永远都要去做,美国作为全球最主要的市场之一,机会还是会来的,但是一定要稳中求进,步步为赢!

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