每年Q4都是亚马逊卖家的旺季，旺季除了意味着业绩更好，订单更多以外，也意味着很多问题会暴露的更明显。做亚马逊的，多多少少都踩过一些坑，而有时候可能自己都想不清楚背后的原因是什么。

船长BI《东哥有约》栏目组在厦门召开私享会，定向邀约十余位亚马逊卖家老板，就“旺季如何避坑及爆单心得”，在长达150分钟的时间里，展开思维碰撞。

邀约的老板有深耕十余年的行业老鸟，也有刚入局一两年的新人；

有的老板是程序员出身，对数据敏感，常用数据指导运营，做决策判断；有的老板是国内淘宝天猫起家，电商运营经验丰富；

有的老板是做软件、家居品类的，也有的是做服装、儿童包包、玩具等品类。

船长希望将各类卖家团聚到一起，以大家的亲身经历为案例，来展开探讨和分析，可能会让卖家朋友更加理解踩坑背后的原因，对问题的解决会更到位，若后续遇到类似的情况或者其他情况的时候，会有更好的视角来看待，更有利于抓住旺季流量高峰期实现增长且稳稳盈利。

下面来看看私享会上老板们的分享！

01 旺季前注意事项

旺季前要做大体检，确保账号的健康度

旺季来之前必须做体检，确保合规，避免误伤。做旺季营销，需要很健康的账号。账号出现风险或者降权，对整个旺季营销都会有极大的影响。先保证店铺安全，再关注产品安全，最后才能落袋为安。

缺少历史数据做支撑 备货没有底要少备货

最开始作为新卖家，前期没有销量的概念，准备多少货没有底，没有市场经验，没有任何历史数据做支撑，不知道如何做规划，只能通过拍脑袋来决定备货数量，货准备少了，断了货，好不容易投放广告推上去的排名，一下子就掉下来了。所以在没有历史数据的前提下，仔细观察市场行情，客观评估自身的能力，在经验并不丰富的前提下，不要以赚钱为目的，而是体验和经历旺季节奏，以稳为主，尽量不要大量备货。

季节理解要到位 否则退货一大堆

做传统的节假日产品，季节性的把控能力非常重要。旺季到来，做季节性产品，容易对季节的理解不到位。有卖家老板介绍到：“曾经在物流方面就踩过大坑，在万圣节最后几天，下单比较猛，看到下单猛，广告也做得更猛，结果忽略了物流配送，送单不及时，等过了万圣节货才送到客户手中，以致大批量退款退货，卖出去的钱没有得到，广告费用也花了，库存废了，货还要退回来，损失惨重。”

在对亚马逊这盘生意不是很熟悉之前，不要轻易去碰季节性产品，如果要做，要尽早发货到相应地点，避免因为意外因素，在流量节点上无法上架销售，过了这个时间节点，需要花很长的时间来消耗掉库存。

要确保产品能及时送达，比如圣诞节的产品，必须在圣诞节之前到达客户手中。否则会引起大批量退货退款。

有卖家介绍到：“按照目标，提前3-4个月来备货，我们现在已经备下明年的货了，走慢船海运。”

事实上，在这个配送过程中，可以运用一些第三方软件来实现货件的监测。

如上图为船长BI的FBA货件管理功能，可展示给卖家每批货物的到货情况，让用户可以及时知道每批货件目前的寄送状态，节省精力和时间。

02 旺季中注意事项

有规划且严格执行，不然会交一大笔学费

有老板介绍到：“我们前期盲目追求业绩，销售的业绩非常好，广告的预算没有规划和把控，最后算下来业绩很好，发了很多货出去，但赚的钱不多，整个像过山车，极度兴奋，再极度失落。后面慢慢开始积累一些数据，开始去分析这种数据。去做规划，定目标，把控风险。”没有规划和没有预算，你一定会为这个交学费的。因为没有规划，当机会来的时候，人的贪欲就出来，容易决策失误；而当遇到困难的时候，又比较沮丧，反而会放弃很多不错的机会。

我们要善于做市场洞察，明确产品到底解决用户什么需求？在什么场景下产生的这个需求？这个市场到底多大？然后再去做预算和规划。制定好规划之后，要严格执行，超出预算之后就涨价，有了这个才能把控住风险。

“做完了预算以后就按照预算执行，这个是我带了这么多年的销售团队后，交了学费交出来的心得。以预算为基准线，可以上下浮动，但不能超出一定的比例，可能花费多，销量是会涨，但是超出预算和规划太多，反而会带来的风险。人的贪欲一旦被打开，就会忽视一些风险。”

“举例子就是，我们之前有一款产品莫名其妙就爆了。然后爆了之后我们也不知道为什么爆，结果就疯狂的一直补货一直补货。最后遇到物流、退货等风险因素，之前赚的又全部倒贴进去了。”

务必仔细检查优惠设置 避免重大损失

促销设置失误，也是不少老板踩过的坑。有老板介绍到：“我们对于优惠券的设置非常谨慎，节前要求运营自己仔细检查，运营检查完后再由相应领导检查一遍，优惠券的设置是纳入绩效考核的。”

为何要如此重视呢？因为促销设置的失误，不但自己的库存被秒光造成重大的损失；正常推广的商品断货；亚马逊可能还会判定账户为销量激增或销量欺诈，后面还要面临严苛的审核引起账号被封的风险。

在亚马逊上，有多种促销方式，如Coupons（优惠券）、Lighting Deals（秒杀）、社交媒体促销、折扣促销、买一赠一促销等等。站外的code跟站内的coupons、LD，基本上都可以叠加使用。这可能是卖家犯错最多的情形。

很多卖家在设置促销时没有完整的计划，这里有折扣那里也有折扣，最后自己也不清楚到底设了几个折扣，更不清楚这些折扣的区间都是什么时候。

一定要制定好《促销统计表》，每当自己设定一个促销活动，就要把折扣的区间和类型都在表上统计清楚。最大限度的去避免叠加悲剧的发生。

旺季后注意事项

产品卖出去仅仅是开始 而不是结束

产品销售出去，并不意味着整个生意的结束，只有当产品送到客户手里，没有发起任何投诉，或者给了好评或者是默认，才能算结束，如果是给了差评或者是申请了退货退款，那么这个事情就没有结束，我们还有很多的工作要做，不能盲目追求业绩而忽略退货、退款、差评的风险。

如果是退货退款了，要测算清楚损失的成本，在最初产品定价的时候要把退货退款成本考虑进去。发生退款之后要分析原因，改良产品及服务。

在分析退款的过程中，可以运营船长BI的“退款分析功能”，退款商品数、退款率、退款费用、退款时间趋势、退款商品清单、退款地域及原因等一目了然，便于高效把控退款局面，及时调整策略挽损。

值得一提的是如果要深入分析退款退货，则可使用船长BI的“退款明细功能”，这里统计了退款订单明细，包括：商品、订单号、下单时间、退货数量、下单到退款间隔、退款金额、退货费用、退款原因、退款日期、FBA仓库接收原因、库存属性、状态。支持批量导出数据。可以提高不少工作效率。

另一方面，当前增量用户比较难获得，所以存量的这些用户一定要服务好，这是之前很多卖家朋友忽略的一块，在不违反亚马逊规则的情况下，要尽量的跟用户产生一些良好的互动。

包括给他们去做一些更好的服务，比如做电器品类的可延长售后服务，给他更好的体验，给他再次来购买的理由，这是非常重要的。原来增量特别容易的时候，大家根本就不关心这个，一天多打5万美金的广告，这个增量都来了，但是现在不一样了，跟用户之间的各个节点的互动，都要做优化。

旺季是打仗 更是难能可贵的成长机会

“旺季后的一个月，我都会指挥团队学习。因为越是到大活动的时候，大家越会把智慧全部投入这个时点上，你更能看到市场中各类好卖家最优秀的一面，这是学习的最好机会。”一位老板介绍到，“我们可以去学习揣摩大卖如何抢排位，如何布局广告，如何描述产品，如何设置秒杀优惠政策。我会让团队在节日开始前、节日中、节日后，把觉得不错的卖家的一些链接，分别截图保存下来，然后来分析他们的排名、销量等，分析活动前后的变化。这是最好的学习资料。”

旺季结束，不仅仅要复盘自己，也需要复盘揣摩优秀卖家的战略，更需要站在大盘的角度去分析洞察，扩大视野和生意格局，为来年的战役做好准备。

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写在最后

会议中，老板们多次提到一个“脉冲式销售”的概念，即在大的营销节点，如亚马逊的会员日，海量的流量进来后，会冲击到整个销售体系，不只是冲击货品、物流仓储服务，任何一个环节出现短板，都会把问题放大，导致赚不到钱，甚至冲垮整个体系。

此次私享会交流了不少旺季踩坑点，然总结起来的核心要义，就是老板们一直在强调的“操盘能力与活动力度要相匹配，必须控制住贪欲。”

在面对海量流量的时候，这种诱惑一定要注意，要衡量自己的能力，超出能力以外的，尽量舍弃这个机会。活动一定是要基于自己的能力和对这个活动的把控做匹配，匹配度越高，完成度越高。

销售额不等于利润，在库存里的钱，不是真正挣到的钱。在旺季的时候，很容易挣到钱，也很容易亏钱，这个放大效应是非常明显的。

当前的市场环境，是一个爬完山后的休整期，最紧要的是严格把控风险。完全粗放式、铺货式的、没法精细化运营的卖家，接下来都会被彻底淘汰。需要往精细化、品牌化、更加有序的方向去发展。

2023年在总体上来看肯定会比2022年好一点。去年多备货的那部分卖家，在2022年拼命卷了一阵子后，库存销地差不多了，有的也已经退场，整体上大家会更冷静，心智更加成熟。

全球零售永远是整个世界最大的生意盘子，你永远都要去做，美国作为全球最主要的市场之一，机会还是会来的，但是一定要稳中求进，步步为赢！