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1年破千万美金,2年飙增300%销售额,外贸转型亚马逊的大卖3年成TOP3的秘诀是?

亚马逊全球开店 2020-10-19 1397 0 0

“转型优等生”为您细说从外贸到跨境转型那些事儿

1/大拇指创新科技简介与成绩

2/八问八答,共话转型路上的笑与泪

从传统外贸转型到不熟悉的跨境电商领域,能有突破么?

做了多年外贸,实际只认识采购,从未直接面向C端的消费者,该怎样开始第一次亲密接触?

老外贸企业船大难掉头,想转型跨境电商,动作不够快、步子迈不大该怎么办?

越来越多的传统外贸企业看中跨境电商的市场机遇和前景,特别在今年疫情推动全球消费场景从线下向线上加速转移的情况下,100%依赖传统外贸业务存在一定风险。然而,不懂运营、不会选品、习惯大单生产……各式各样担心让渴望转型的传统外贸企业束手束脚。

不用愁!小编请来了一位外贸转型做亚马逊的“优等生”,将对全优答卷做一次考后复盘分析!各位计划转型的传统外贸“潜力股”们,快来抄重点啦!


回想4、5年前,大拇指创新科技的邹总对当时的焦虑心情仍心有余悸。他表示当时焦虑主要的点在于:

01、为自身所处行业困境而焦虑

多年沉浸其中,邹总逐渐感到线下商采业务进入了增长的瓶颈期——开拓新的客户越来越困难,即便拿下新客户,议价能力和利润空间也被压缩。在邹总看来,这是中国外贸发展到一定阶段躲不开的必然:“对国际客户来说,供应端市场越发透明。而传统外贸企业还处在产业链的末端,缺乏核心的产品竞争力,议价空间易被压缩,还面临日益激烈的价格竞争,利润率自然会下滑。”

02、想要挣脱困境却无从下手的困顿

“开发客户难、利润率下降,这显然不是只发生在我们身上。当你明明清晰看到了这个朝阳变成夕阳,慢慢往下沉,自己却没有找到突破口,这种感觉其实特别难受。”事实上,邹总观察到整个行业已经在悄然改变着,不少企业早已踏上了电商出海之路,但自己还在茫然之中挣扎,想要破局却不知道哪条路更适合自己。

积极变革是解决瓶颈期焦虑的直接途径,而转型做跨境电商成了不少传统外贸老炮儿的共识,邹总表示:“判断出制造型、贸易型B2B业务将日益艰难后,我们开始坚定地去寻找新的业务模式和机会。2014年跨境电商第一次爆发式增长,在同行朋友的帮助下,我们也走上了跨境电商的道路。”


外贸转型做跨境电商,最不缺的就是产品,搬几个代工品上SKU是常见的操作,然而这非常容易踩坑“撞车”。产品“泯然众品”,陷入低端低价同质化竞争……大拇指创新科技的避坑理念是:不做代工品的“搬运工”,坚持投入研发,集中火力打造优势产品,从而打造享誉国际的品牌。

01、集结高实力值的研发天团

“我们不是和工厂竞争,也不是和国内卖家竞争,而是和国际巨头同台竞争,这就要求我们必须拿出真正的产品打造能力。”大拇指创新科技在2018年成立研发中心,现在拥有一支实力浑厚的研发团队,研发体系占员工团队的30%-40%

02、以数据驱动产品研发

“依托亚马逊的用户数据工具,分析市场趋势和消费者需求,从产品外观到内部结构、功能体验、用户研究、APP设计等,去打造优质的产品。”邹总发现自主研发出的产品往往具备独有的优势,总能从激烈的竞争中脱颖而出,比如2020年电动牙刷品类获得亚马逊Best Seller的好成绩。


邹总表示传统企业要转型做跨境电商,首先需要做好三方面的思维转变:

01、从服务客户到用户视角

传统外贸业务的重点在于把握商采客户的需求,维度简单,需求明了。跨境电商面向的是更广泛的C端用户群体,原本的客户服务性思维不再适用,需要转换到用户视角。

邹总对此深有体会:“终端用户不是采购商,不会关心你用什么材质、结构和原料,他们关注的就是怎么好看好用,怎么体验更好。不管是从产品本身的打造上,还是说从运营上,都需要紧贴他们的需求。”

02、从业务员销售到产品打造

传统外贸业务以销售为核心,业务员销售能力决定了订单规模。“但在亚马逊,销售表现会变成以产品本身为核心,我们理解的是让产品自己去说话。

03、从交付离手到运营全链路覆盖

不同于传统外贸“交付即离手”,跨境电商需要贯穿整个产品周期的全链路运营,从前期需求调研、研发设计、供应链生产到后期物流配送乃至售后服务。“掌握全链路的把控能力,其实意味着我们的核心价值提升了!”邹总欣然评价,还安利了亚马逊卖家教育资料:“很多实操知识和技巧来自于亚马逊卖家大学和直播课,想转型的外贸同行可以学起来!”


转型早期,外贸企业在电商运营、选品等方面缺乏经验,但在供应链上自带优势,对产品的功能设计、品质把控有更严格的把控。邹总甚至会把整个产品所处行业内几乎所有的供应商全部跑一遍,到现场评估工厂的制造能力、管理体系、品质把控和他们的研发能力,然后选择最好的供应商进行合作。正是这份供应链甄别的严格标准,奠定了坚实的产品基础。

原来的短板是不了解市场和消费者需求,通过亚马逊,我们对市场变化趋势和消费者需求可以充分把握,再返回到最擅长的供应链倒推产品开发,打造出受到消费者欢迎认可并且有市场竞争力的产品。

在优质供应链的基础上,前期的产品定位和设计同样尤为重要。以热销的电动牙刷为例,邹总介绍:“前期做好市场调研,寻找细分市场或细分定位上的空白,再基于消费者的反馈去挖掘他们的痛点和期望点,以此指导从外观、功能、体验、内部结构等方方面面的产品研发,然后再交给供应链完成生产制造,同时做好品质把控。”

而到了上市销售阶段,亚马逊提供了丰富多元的引流工具、广告和活动等。

像上新早期,我们会使用早期评论人计划,解决前期的好评。再比如,通过站内外推广,可以让订单快速跑起来。对于爆品的打造,我们会定期参加像Prime Day、黑色星期五等旺季促销,提供非常有吸引力的折扣。今年Prime Day会员日活动形式非常丰富,流量也非常好,让我们实现了产品销量及品牌推广的双丰收,比如我们细分品类的高客单价产品全面爆单,单品两日销量达到6,000件,整体销售额达到了平日的8倍!

此外,邹总提到通过亚马逊可以第一时间获取用户对产品的使用反馈,有效推动产品的进一步优化。“比如说,消费者会通过评论或后台反馈他的疑问,甚至投诉也好,我们都能第一时间接收到,然后有针对性地优化产品。”


不同于传统外贸以大单为主,跨境电商更适合采取“小单快反”生产模式。截然不同的生产节奏转变起来并不容易,大拇指创新科技刚开始也难免遭遇了供应链的挑战。但随着业务的快速发展,邹总摸索出了一套组合“拳法”:提前规划生产节奏+订单增量赢得主动配合

“对比起来,传统订单显得缺乏计划性和持续性,接一个单子可能要做很久甚至大单需要一年,但明年可能单子又没有了。但是面向C端用户,我们的计划性是非常清晰的,并且在快速增长。他们看到了这种业务增长的趋势,也会更愿意支持和配合我们。”


转型绝非只是“换个地方卖产品”,邹总认为两种生意的逻辑大有不同:“传统外贸面对的是进口商、代理商、经销商等商采客户,只需要满足对方的生产需求,而通过亚马逊,可以直接面对终端消费者,打破了传统意义上的价值链。”

在邹总眼中,商业的本质在于效率的差别

1.  产品流转效率提高带来的利润红利

产品流转效率提高带来的利润红利

传统外贸模式下,从工厂生产到实际销售每个流通环节都会产生相应的成本。“通过亚马逊直接面向C端用户之后,中间的流通环节被打通了,效率大大提升。我们的利润率提高了30%以上。”

2. 信息流动效率提高带来的信息红利

信息流动效率提高带来的信息红利

传统外贸只面向客户,按照他们的需求交付订单,对市场现状、竞品情况、消费者需求、用户反馈等不会有接触的机会。“除了直接面向终端用户之外,跨境电商还有各类工具,可以获得客户数据和反馈,对消费者需求、市场变化和竞品进展也能及时了解。再基于这些信息,进一步打造自己的好产品、好品牌。

3.流量大,用户消费能力强劲

邹总认为电商突破了传统交易时间和空间上的局限性,上下班途中、早中晚等场景下,用户都能随时随地购物,夜间也是订单高峰。“再从空间上看,传统零售十万级SKU已是极限,但亚马逊的效率提升让销售的范围更大了。”


传统外贸有一大部分业务是做OEM贴牌代工,客户给定包括设计、规格、图纸等在内的生产需求,而企业更多是扮演制造加工厂的角色。客户需求明确且相同,可以选择的合作伙伴不断增多,而传统外贸企业却因为缺少对产品核心技术的把控,无可避免地陷入同质化和价格战的死胡同里。伴随着竞争更加激烈,哪怕单价比竞争对手多了0.1元,就会面临丢失客户的风险。没有足够的利润空间,更谈何长远发展呢?

当人们谈论商业的时候,是否还有位置和空间留给梦想和情怀?当然。一方面,邹总想要跳出同质化、价格战的怪圈儿,而另一方面,他和很多外贸人一样,怀揣着打造属于自己的品牌的梦想。

客户曾经提要求让我们拿掉“Made in China”标签,虽然按规定生产地标签是不能拿掉的,但你能想象听到这个要求时,我们心里的愤怒与不甘么?所以我们希望打造一个属于自己的品牌,用好的产品和品牌实力说话,赢得全球消费者的尊重、信任和青睐,改变中国产品以往在国外消费者心目中低质低价的刻板印象。当然,从制造工具到自主品牌,需要做足承担风险的准备,产品研发投入无法一蹴而就,不如做个长期主义者,脚踏实地,一步一步积累产品和品牌实力。

亚马逊让邹总的梦想落了地。据邹总透露,打造自有品牌的想法早在过去从事B2B业务时就已经埋在心底,却一直没有合适的契机起步,直到入驻亚马逊开启跨境电商。“以前没有这种可能性,亚马逊让我们有机会实现梦想,让更多中国中小品牌有机会走向更广阔的国际舞台。”


如今做出一番成绩再回想,邹总表示当初决定转型时,由于缺乏跨境电商经验,他们选择了几家主流电商网站做尝试,看看到底谁更适合自己。经过一段时间的经营,大拇指创新科技发现,亚马逊上的销售和利润表现最为突出。“尽管当时还没有形成完整成熟的跨境电商打法,但我们发现在亚马逊上,业务一上线就能跑得很快,毫不犹疑决定集中有限的资源,全身心做亚马逊。”

回头分析,邹总认为这源于亚马逊的4大优势:

01、流量大,用户消费能力强劲

亚马逊覆盖美国、欧洲、日本、加拿大等发达国家,覆盖全球超3亿活跃用户和1.5亿+Prime会员用户,消费者的购买力强劲、消费理念和信用体系成熟。“优质客户意味着他们愿意用合理的价格去购买更优质的产品和服务,可以避免陷入一个低质低价的恶性循环。”

02、服务和工具完善丰富,规则够公平

邹总表示:“多年深耕细作,亚马逊早已建立了成熟专业的服务和工具体系,在消费端为用户来提供了极佳的购买体验;在卖家端,亚马逊规则足够公平和透明,让卖家可以把更多精力专注在产品上,让好产品轻松出单甚至冲到好的排名。”

03、FBA提供了物流配送的优质解决方案

物流运输和商品配送等环节的重要性不言而喻,相比于国内电商,跨境物流不可控因素增多,即便有相当体量的卖家也很难完全把控配送全程,更别提效率和成本了。“亚马逊物流FBA的仓储和配送体系毫无疑问全球领先,让卖家可以以一个相对低的成本让物流配送达到世界级的高效,配送不再是难题。”

04、让打造国际品牌成为可能

邹总表示:“亚马逊坚持以客户为中心,为客户提供优质产品和卓越的购物体验,建立了客户对网站及其在售产品的信任;其次,亚马逊通过机制及算法的设计,引导卖家不断提升产品设计、功能、品质、体验,建立品牌口碑;再次,亚马逊提供了丰富的品牌推广、营销工具,帮助卖家实现打造国际品牌的梦想。”

不仅如此,大拇指创新科技从欧美站点启航,快速布局全球多站点,实现“遍地开花”。邹总表示:“亚马逊本身的发展非常快,在不断开拓新的市场,我们也紧跟着亚马逊的步伐,做全球化的业务布局。”

从2016年入驻亚马逊北美和欧洲站点,大拇指创新科技如今又布局日本、新加坡等全球多个站点,让品牌走向国际大舞台。对多站点同步出海的卖家,邹总特别送上几条实用派的小提醒:

▲ 提前做好政策搜集了解和证书资料准备,做到符合当地市场要求,有效规避下架风险

▲配套小语种运营人员,解决Listing、售后等语言难题,冲刺小语种市场

▲充分考虑好库存的分配、备货或销售等规划,避免出现库存管理问题

看到大拇指年年翻番的全优成绩,“跃跃欲转型”的外贸老炮儿们,想不想参照着给自己设立一个“小目标”?

来源亚马逊全球开店

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