上周，亚马逊年中购物盛会Prime Day已经落幕。船长获悉，据Digital Commerce 360预测的数据显示，今年亚马逊Prime Day（6月21日-22日）全球销售额或达到111.9亿美元，同比2020年（10月13日-14日）Prime Day增长了7.6%，当时销售额达到了103.9亿美元。尽管今年的Prime Day再次突破历史纪录，但增长速度下降了许多。

数据来源丨Digital Commerce 360 estimates

此外，根据亚马逊日前发布的2021年Prime Day的战况来看，总体而言，今年大促期间Prime 会员在全球范围内购买了超过2.5亿件商品。全球畅销品类包括工具、美容、营养品、婴儿护理、亚马逊设备、电子产品、服装和家居用品。

通过这些数据，我们也不难看出，在如今行业竞争日益加剧、动荡的大环境下，相较于其他平台，亚马逊所突显的流量优势和红利机会仍然非常可观。

但面对亚马逊这块“大蛋糕”，传统运营模式下，卖家可能会面临以下多重运营难题，例如（部分列举）：

☒ 商品数据分析不透彻：报表太多，整合麻烦；数据复杂，难以理清

☒ 备货把控不准：备货太少，补货跟不上；备货过多，易出现冗余库存

☒ 售后处理不及时：退货退款、买家评论、买家消息等售后问题难及时跟进

☒ 现金流管控不到位：缺乏财务意识，财务规化不明确，导致资金分配不合理

就拿这次Prime Day来说，有不少卖家爆单，也有很多卖家销量平平无奇。这之间的差距到底在哪呢？我们需要找出自身的问题所在，并根据对应的问题制定相应的应对策略。例如，大促过后，大家都需要进行复盘，重点复盘哪些数据就显得尤为关键，这能够为你在接下来的日常运营和下半年旺季运营规划提供重要数据依托，辅助你做好运营决策，以实现业务增长。

对于卖家而言，每参与一次大促，都是一次历练！想要学习和成长，最佳的方法就是复盘。

下面，船长就从盘点卖家Prime Day结束后常遇到的各种问题，为大家提供一些复盘的思路。

01

查看数据大盘走势

定位异常数据店铺

打开船长BI罗盘「销售-全店铺看板」，检查全店铺整体的数据走势。

包括销量、订单、毛利润、FBA库存等核心数据，店铺趋势分析、异常监控、收入明细、支出明细、店铺占比分析、店铺表现等多维数据展现。让你能够全方位掌握各个店铺的运营基本情况，以此来快速定位数据异常店铺，迅速做出运营策略调整。

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优势：

☑自动获取各指标数据，即时更新：无需人工下载和不断修改报表，大大减少工作量

☑多维度和多指标对比：为运营分析做决策提供依据，自定义筛选核心指标更灵活

☑支持自定义筛选时间：查看不同时间段的数据报表更便捷

☑支持选择原始货币/统一基准货币：查看花费、利润等数据更直观

☑支持PC和手机微信端：随时随地查看，安全防关联

操作路径

注册船长BI账号并授权店铺（已操作忽略此步） > 登录船长BI后台 > 销售 >  全店铺看板

02

全维度分析商品数据表现

发现问题并找出可增长点

光看大盘数据还不够，对于商品的具体表现情况，你还需要做深入的分析和复盘。了解各商品在活动开始前、活动中以及活动结束后的变化趋势，例如买家访问次数、销售额、销量、排名、库存、广告投入产出比等等。

你可以使用船长BI罗盘「销售-订单列表」，统一管理各店铺订单，查看商品出单情况是否与你的预期相符，计算出百分比，并找出原因。

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优势：

☑支持查看所有店铺的订单情况：数据查看更方便

☑支持一键生成报告：数据整合、下载更快捷

☑支持PC和手机微信端查看：多店铺订单信息掌握更及时

同时，利用船长BI罗盘「销售-商品运营分析」，分析各商品的全维度数据表现，发现商品可能存在的问题并找出可增长点。

包括综合分析、销售情况、指标趋势、费用明细、竞品分析、买家评价、库存分析在内的7大功能模块，为每个ASIN提供多维度、多指标的分析。

举个例子

我要分析销量TOP20的SKU的销售情况

进入「商品运营分析」页面，根据需求，选择你要分析的SKU，这里我们选择“销量TOP20的SKU”，设置“分时销售情况”的周期，如“2021-06-14-2021-06-18”，设置对比周期，如“2021-06-21-2021-06-25”。我们即可看到SKU的销售总额、购买地区的订单和退款排行榜，以及两个周期“分时销售情况”（不同时段）的数据趋势对比。

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基于这些数据支撑，去制定广告分时、地区投放策略及定价、促销策略。

优势：

☑商品分析维度、指标全面：细化到每个商品，多维度、多指标的分析

☑关注单个商品的各方面的情况：为单个商品制定更好的销售，广告等运营决策

☑支持商品分组对比：便于运营和老板有效分析商品运营成果及针对性做出调整决策

操作路径

注册船长BI账号并授权店铺（已操作忽略此步） > 登录船长BI后台 > 销售 >  商品运营分析

03

热销及冗余库存

数据分析和盘点

像Prime Day这样的大促活动，热销产品缺货、遇冷产品积货的情况，比较普遍。产品库存不足或断货将会导致产品排名降低，冗余库存长时间未处理，则会导致增加额外的长期仓储费成本，库存绩效指标（IPI）分数降低，进而影响到库容水平。因此，如何预防出现以上情况至关重要。

通过船长BI罗盘「FBA-库存列表」的智能补货功能，设置备货和到货天数，系统会自动分析做出判断，提示商品当前的可售天数和建议补货数量，提醒你什么时间段需要补货，在一定程度上帮助你提升运营效率和库存周转。

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这还不够，你还需要根据库存的销售情况制定备货计划、补货计划和清库存计划，提前做好预案，并在船长BI罗盘「FBA-冗余库存」页面设置冗余库存提醒，当“库龄”或“比例”达到你设置的阈值时，你将收到提醒。做好以上工作，可以帮助你及时应对可能出现的缺货或积货的风险。

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对于已经产生的冗余库存，船长建议你视产品具体价值情况，采取不同措施进行清仓。例如可以申报Deal、做折扣码、捆绑促销或者直接降价，提高出售率，优化库存绩效指标(IPI分数)。

操作路径

注注册船长BI账号并授权店铺（已操作忽略此步） > 登录船长BI后台 > FBA >  库存列表/冗余库存

04

售后退款、中差评数据

及买家消息跟踪和处理

售后环节就不用多说了，根据以往旺季的数据，退货率、买家邮件数量、留评率都会比平常要高些。因此，售后问题对于卖家来说也是重中之重。船长建议卖家们加强客户服务体验，及时回复邮件，减少退货和中差评的产生；分析退货退款原因及中差评内容，以做好产品的优化和迭代。

使用船长BI罗盘「客服-买家消息」，可查看所有店铺或者单一店铺的邮件，并且还可以设置邮件模板和微信端邮件消息提醒，方便你快速查看及回复。

退货退款方面，则可以通过船长BI罗盘「销售-退款分析」进行查看和分析。该功能模块提供详细的退款数据统计和图表分析，以及退货原因分布及改进建议，例如下图（示例参考）：

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举个例子

我要分析某款产品的详细退款情况

你可以查看「退款商品统计」中某款产品的「退款率」并点击，进入「退款明细」页面查看详细的退款数据，退款明细数据支持批量导出做更多分析。

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操作路径

注册船长BI账号并授权店铺（已操作忽略此步） > 登录船长BI后台 > 销售 >  退款分析/退款明细

买家评论方面，你可以通过船长BI罗盘「客服-Review & Feedback监控」第一时间接收新增评论提醒。近日，亚马逊也上线了「联系买家」功能，卖家可以在遵循亚马逊相关政策的情况下，根据需求选择性使用。目前，该功能适用美国站的品牌卖家。

图源丨亚马逊美国站卖家平台

05

店铺费用支出和利润收入数据复盘

明晰钱都花到了哪，管控好现金流

最后，再说说产品的利润，这是卖家整体业务的最重要的数据体现。在大促期间，不同的产品表现有好有坏，单纯的通过单量来看一款产品的潜力是不够的，除了单量，利润是判断赚不赚钱的关键因素。

你需要明白钱从哪里来，钱花到了哪里，以及做好现金流的流向管理。

船长BI罗盘「财务-店铺利润报告」深入分析促销、物流、广告、仓储、销售佣金等100+项财务关键数据，一键生成利润报告，让你对每个店铺的费用支出和利润收入一目了然。

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除了店铺的整体利润之外，每一个ASIN的利润，也同样需要计算清楚。对于利润高的产品，加大投入；对效益低的产品；进行优化并调整销售策略。

船长BI罗盘「财务-利润月报」每月会生成上个月的利润月报，统计维度包括店铺、ASIN、iSKU和运营人员。支持生成/下载各维度的利润月报，便于数据统计和分析。

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操作路径

操作路径：注册船长BI账号并授权店铺（已操作忽略此步） > 登录船长BI后台 > 财务 >  店铺利润报告/利润月报

分析完了自家的店铺和产品，你还需要研究同类目竞品的销量、排名、价格等表现情况，为你制定下半年的产品计划和打法提供参考。

2021年Prime Day已经结束，复盘工作不是一蹴而就！善于利用数据驱动决策，提前做好规划，定期进行总结，细化到每个运营环节，这样你才能在日常以及旺季中把控好整体的运营工作，更有效的推动业务增长。 

文/船长BI