亚马逊的运营核心思维,不懂基本上做不好亚马逊

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要想做好亚马逊,首先要了解它的规则,遵循它的规则,利用它的规则。亚马逊是一个以客户体验为中心的平台,事实上到目前为止,它仍在客户心中占据着重要位置,客户的满意度极高。这一切都源于它提出和坚持实践着的四大商业理念,即重推荐,轻广告;重展示,轻客服;重产品,轻店铺;重客户,轻卖家。下面将分别对这四个理念进行闻述。


一、亚马逊的四大商业理念

1.重推荐,轻广告

卖家可以发现亚马逊平台上的站内推广形式很少,基本上除了广告(产品广告(Sponsored Products)和展示广告(Display Advertising)就是促销活动( Promotion)了,实际上这些也不是亚马逊的关注点和盈利点,它始终都在以客户体验为导向,过多的广告会引发客户的反感。

客户登录亚马逊以后,系统会根据他的浏览习惯、搜索习慣、购物习惯、付款习惯等个性化数据,进行关联推荐和排行推荐,以拓展他的选择范围,增加他的访问深度。从结果上来看,这两种推春方式的转化率也不错,有效地触发了客户的购买动作。

亚马逊上有一个推荐位“Frequently Bought Together”,翻译为“经常一起购买的商品”,比如有的客户在购买打印机时,会给他推荐墨水;在购买读卡器时,会给他推荐SD卡或TF卡。

另外,当客户再次登录亚马逊网站时,之前浏览过的产品仍会被展示,继续对他进行提醒和刺激,很多客户也在这样的刺激下做出了购买决定。凭借着这样的算法和技术,亚马逊在业内有着“推荐系统之王”的美称,据统计,亚马逊有35%的销售额都与推荐系统相关。


2.重展示,轻客服

与其他电商平台不同的是,亚马逊没有即时在线客服。所以如果买家在购买产品前有疑问,只能通过邮件这种形式来咨询卖家,一来一回的时间成本很高,等到卖家回复时,买家可能已经离开了。

所以这就促使卖家必须在产品页面将所有的信息表达得尽量丰富、全面和完整,同时要不断地对产品进行优化,在标题、图片、五行描述、长描述等方面精心打磨,将买家想要了解的内容进行充分的展示。

这种邮件系统是亚马逊的特色,其目的是鼓励买家自助购物,尽可能简化整个交易流程,想买就下单等收货,不想买就换个产品继续了解,省心、省力、省时。


3.重产品,轻店铺

有人说,想要做好亚马逊,选品是重中之重。想要成为亚马逊上的成功卖家,绝不能靠多店铺或者多SKU(库存进出计量的基本单元)来运作,因为在亚马逊进行关键词搜索时一般不会出现店铺。所以卖家只庵靠不断优化产品,来让自己的产品排名靠前。

很多优秀的亚马逊卖家的经营策路部是“少做产品,做精产品“,整个店铺可能只有十几款产品,少数几家的产品甚至在十款以内,仔细分析他们的产品会发现一个月内写好的人数不少,说明了销量也确实不错。

这种经略会让实家更有效地进行库存管理,集中精力做好产品,服务好买家。而在选品上,卖家要注意三个同题,一是要选择自已熟恶的,二是要选择有价格优势的,三是选择能满足市场需求的。


4.重客户,轻卖家

亚马逊设计了两套评价体系,一个是商品评论(Review),另一个是卖家反惯(Feedback),前者针对的是卖家提供的产品,后者针对的是卖家提供的服务等综合因素,这表明亚马逊非常鼓励客户表达真实的购物感受。

这两套评价体系对卖家的影响都比较大,前者影响的是销量和转化率,后者影购的是卖家的排名和黄金购物车(Buy Box),如果评价星级非常低,不但没有什么曝光和流量,甚至会受到亚马逊的警告或者被移除销售权限。

不过卖家也不要认为自己一定会受到不公正的待遇,技照实际情况来看,亚马逊对买家和卖家之间的平衡点把握得比较好,它会根据实际情形来判断责任归属。如果确实是卖家的同题,严重的会被关闭账号;如果是买家无理取闹或是出于其他动机诬陷卖家,亚马逊也会做出公平的处理。


二、亚马逊卖家应该如何运营

知道了亚马逊的四大商业理念,卖家朋友如何用其指导自己的实际运营呢?卖家朋友要如何操作才能不违反亚马逊的商业理念,将生意做得风生水起呢?主要有以下几个方面:

1.做好产品,深耕供应链

产品是做亚马逊的核心,而对供应链的把握则是核心中的核心。卖家需要找到品质非常好的产品,这是首要保障,否则很难成为“爆款”,而在产品做起来以后,最怕的就是断货,因此在供应链上如果有优势对后期的成长帮助很大。

如果产品、供应链、服务和营销加一起共有十分,那么产品占五分,供应链占两分,服务占两分,营销只占了一分。有了好的产品并且拥有核心的技术,才能在亚马逊上越做越轻松,产品是与客户连接的最好媒介,更是一个活广告。


2.服务至上,引导买家留好评

有了高质量的产品和优质的服务,同时配合一定的引导策略,就能让一些买家留好评。当产品的好评多了以后,亚马逊的推荐也会多起来,卖家的产品将在更多的买家面前予以展示,所以只要内功练好了,将流量转化成订单自然是非常容易的事。


3.尽量做到专业化、本土化

卖家需要向专业化、本土化靠拢,进行全方位的包装,小到图片的拍摄、语言的表达、标点的使用,大到产品的包装、质检的标准、整体的定位,都要最大化地遵循买家的当地标准,

比如说明书用当地语言撰写,客服用当地语言沟通,退货方式契合当地习惯等。当然,这不是一朝一夕能够做好的事情,要从容易实现的环节开始去做,一步步去做。


4.要有整体运营思维

营销和运营是有差别的,刚开始的时候,卖家要做的就是营销,不断地营销,站内推广和站外引流主要的渠道和方法就那么几个,找到适合自己的那一个,找到差异化的手段和模式。等到销量有起色的时候,就要更侧重于运营了,让老客户再回来,让新客户沉淀下来,就能让自己在亚马逊上的生意滚动起来了。


5.要不断试错

世界上唯一不变的就是变化,亚马逊的政策和规则也总是在调整,今天管用的经验明天可能就过时了,学习和成长变得尤为重要。而在学习和成长的过程中,犯错是在所难免的。一些卖家总是在找捷径,其实最好的捷径就是亲自去做,去尝试,去验证。等到犯的错多了,吃的苦多了,走的冤枉路也多了的时候,自然就收获到了别人没有的宝贵经验。


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评论(5

  • 亚马逊运营软件

    shi***888

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    2019-11-29 09:51:34

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  • 亚马逊运营软件

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    2019-10-22 10:55:42

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  • 亚马逊运营软件

    jdy***234

    如果新人想要了解亚马逊开店的基础知识可以加我微信了解jdy12375

    2019-09-21 14:20:43

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  • 亚马逊运营软件

    lyz***371

    感谢分享,我也是做亚马逊这块的,自己摸索自己打拼,现在也算做起来了,做过FBA和FBM,也算有一些经验,现在自己的团队开发了一套ERP系统,直接可以采集国内商品上传到亚马逊,做的效果还是很不错的:yzs18z

    2019-08-22 15:02:56

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  • 亚马逊运营软件

    zha***520

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    2019-07-22 11:29:12

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    • 亚马逊运营软件

      VX_***980

      VX_***980回复zha***520

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      2019-08-07 09:41:50

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