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1/ 2021年返校购物高峰，预计将在7月末产生

2/ 如何找准品类，进行精准选品

3/ 优化产品关键词和广告推广策略

商机，永远只留给那些提前做好准备好的人。Prime Day之后，如何把握市场商机对延续好的销售势头至关重要。

Prime Day结束后，返校季将打响下半年销售旺季的前奏。对于亚马逊卖家来说，返校季是一个绝佳的促销时段，能为你带来更多潜在的销售契机。

船长BI为大家整理接下来返校季的几个重要促销节点，卖家们可以根据自己所布局的站点针对性地去制定“运营和推广”计划：

01

2021返校购物高峰

预计将在7月末产生

从亚马逊发布的2021年Prime 会员日战报来看，会员日期间，返校季商品的需求量再创新高！全球范围内Prime会员购买了超过60万个背包、100万台笔记本电脑、100万个耳机、24万台笔记本、4万个计算器和22万个Crayola（绘儿乐）产品^[1]。

虽然Prime 会员日已提前开启返校季商品购物热潮，但返校销售季高峰还未正式到来。船长BI获悉，据德勤(Deloitte)近日发布的一项调查数据，美国或将迎来近年来最大规模的返校购物季，本季K12学生的返校支出预计将达到325亿美元。

调查数据还显示，近一半的受访者表示担心供应商缺货，德勤预测，59%的返校支出将在7月底产生，这意味着今年返校季的购物高峰可能会集中在这一时间段^[2]。

数据来源丨deloitte

不仅如此，据Mastercard SpendingPulse 今年6月发布的数据，在7月15日至9月6日关键的返校期间，预计美国零售额将比2020年增长5.5%（不包括汽车和天然气在内），与2019年相比，销售额预计将增长6.7%^[3]。

数据来源丨Mastercard SpendingPulse

此外，据Shopkick对7400多名计划在未来几个月进行学校相关商品采购的美国消费者进行的一项调查，船长BI发现了一些意思的数据，这些数据或能够为你的业务决策提供数据参考：

◾19%的家庭已经提前开始了返校购物。

◾70%的消费者表示，以最优惠的价格进行的购物交易将在今年重新成为他们的首要任务 。

◾37%的返校购物者计划今年在学校必需品上的支出将超过去年，39%的人预计支出与去年大致相同。

◾60%超过一半的消费者计划将大部分返校预算花在服装上。

◾85%的美国消费者会首选亚马逊购买返校商品。

◾85%的消费者表示，他们会在购物时使用移动设备，从价格比较到移动购物^[4]。

数据来源丨shopkick

从以上数据我们可以看到，返校季对于卖家而言，其呈现的商机非常可观。除此之外，欧洲站的夏末促销马上也要到了，印度当地媒体报道消息称，印度将在7月26至27日举办为期两天的Prime Day促销活动，可以说在接下来漫长的夏季中，商机无限大。

那么，卖家应如何利用好返校季销售战略，抓住爆单机会？船长BI为大家整理一些返校季中的运营和推广技巧，助你最大化提高销量和转化。

02

如何找准品类

进行精准选品

选品是你成功推动亚马逊业务的首要因素，选择合适的品类，并准确的选择或研发你要销售的相关商品。通常，学生、家长及教师在返校季前后比较常购买的商品包括文具类等学习用品、办公室用品、箱包、鞋子、服饰、运动户外（包括体育、健身、器材等类别）等等。

除了上述典型返校季商品之外，电子科技类，如笔记本电脑、笔记本配件、智能手机、数码相机等，这是K12和高校群体也很热衷购买的商品。另外在企业买家端，办公类电子产品近几年增长率尤为明显，如电脑周边、网络设备产品，打印机及配件等商品在企业端的需求量最大。

船长BI建议卖家朋友们可以根据自身的运营计划先定位好品类，再去选品。你也可以借助选品工具去调研相关商品数据，以了解是否合适自己售卖。

03

优化产品关键词

和广告推广策略

选择好了产品，在接下来的运营过程中，优化好Listing、产品关键词及广告推广策略非常关键。你会发现，现在打开亚马逊首页，已经能看到返校季的推荐页面，关键词基本都是和“school”、“college”相关的。

图源丨亚马逊首页，点击图片查看大图

对比近几年与school、college等返校相关的关键词，我们可以看到这些关键词的搜索趋势从每年的6月份就开始上涨，7月至9月会达到最高峰，正好临近开学的时间！

图源丨关键词“school supplies”搜索趋势

有数据统计，超过80%的买家习惯于通过搜索关键词进行购物，并且通常只会看排在前几页的商品。所以，关键词的选择和使用很重要。

1、找词+选词+埋词+监控关键词排名变化

查找关键性的方法，船长BI在之前的文章里已经分享过很多次了，比较常用的方法如下：

◾亚马逊搜索下拉框

◾亚马逊广告搜索词报告

◾竞品Listing、Review和QA

◾谷歌趋势、merchant words等第三方关键词工具

◾其他跨境电商平台的商品描述

如果你卖的商品和学习、学校办公、生活等用品相关，例如记事本、马克笔等，返校季促销期间，你可以在Listing的标题、描述和卖点中加入school、college，提升Listing在这两个关键词下的权重。

同时提前布局好你的品牌词，以及与以上两款产品相关的大词（流量大）、精准长尾词（权重高），进一步优化关键词。

你还可以使用船长BI罗盘「销售-关键词排名」为你的商品添加关键词排名监控，通过模拟买家在亚马逊平台上搜索关键词查看商品的操作，获取商品在特定关键词下的位置，以反映该关键词所能带来的流量情况。

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点击「曲线图」，即可自定义时间查看相关关键词的排名走势。这些的数据对于卖家来说特别重要，通过排名的变化来评判运营的效果，以便及时调整运营策略。

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影响关键词排名的核心要素是CTR（点击率）和CR（转化率），简单的说，就通过搜索该关键词的结果页，点击进入你Listing 的点击通过率和购买转化率。

因此，想要提升关键词排名，首先必须优化好关键词的点击率和转化率这两项指标。

2、确定推广目标+测试广告活动+优化投放策略

首先，我们要明确推广的目标，是提升品牌认知度？冲销量？亦或是清库存？对ASIN进行分组，主推ASIN单独设立广告，非主推ASIN，将相同产品放在一个广告组内。

接下来，通过船长BI广告「广告管理」，创建自动投放广告活动，设置你的每日预算、竞价策略、广告位竞价、匹配方式等，通过自动化匹配关联产品及买家搜索词，测试广告及关键词转化效果。

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在自动投放广告运行的过程中，重点关注以下3项数据指标：

◾ 点击率是否达标

◾ ACOS是否过高

◾ 搜索词是否能带来转化

根据这些数据指标反馈结果，制定相应的优化策略。例如，在船长BI广告「广告分析」中筛选出表现好的高绩效关键词，转移到手动投放广告里重点投放。

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对于表现不佳的关键词和ASIN，进行否定投放，减少无效的流量，以优化ACOS。

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如果你有注册品牌，船长BI建议你除了使用商品推广，最好可以结合使用品牌推广和展示型推广为你的店铺和商品增加更多站内外的曝光机会，吸引更多流量，以促进销量增长。

以上建议仅供参考和交流，赶紧抓住返校季和夏季促销的销售机会，并逐步开始为Q4的节假日进行库存规划，准备迎接下一个销售商机吧。

数据来源：

[1]https://press.aboutamazon.com/news-releases/news-release-details/prime-day-delivered-two-biggest-days-ever-small-medium-sized

[2]https://www2.deloitte.com/us/en/insights/industry/retail-distribution/back-to-school-survey.html

[3]https://www.mastercard.com/news/press/2021/june/back-to-school-u-s-retail-sales-expected-to-grow-5-5-compared-to-last-year-according-to-mastercard-spendingpulse/

[4]https://partners.shopkick.com/back-to-school-2021-report