运营组

● 年终旺季销量异常波动，如何做好销售诊断？

● 增加了广告预算销量却没提升，哪里出了问题？

● 如何更好地分析商品数据，促进转化？

你是否也有过以上的疑问？对于亚马逊中小卖家而言，特别是新手，在日常运营过程中普遍会遇到诸如此类的难题。

那么，该如何解决？

首先，要懂得看数据：对各项数据报表进行归整；

其次，要会分析数据：从数据中去发现问题所在；

最后，调整运营决策：对有问题的数据进行优化。

看到这里，相信大家应该明白“数据”在驱动亚马逊业务发展中的重要性。今天，船长BI将和大家一起聊聊数据分析在亚马逊运营中的作用及高效的数据分析方法。

01

做亚马逊

为什么一定要会数据分析

如今，数据已覆盖到各行各业，深入到我们的工作、生活和学习的每一个场景中。对于亚马逊管理和运营人员来说，也全面步入数据化精细运营时代。从选品、发货、库存、推广，再到买家搜索、下单和评价，可以说每一个运营环节都脱离不了数据的支撑。

而在这背后，面对缜密的数据报表，如何有效地进行数据分析以辅助决策是卖家们在推动业务增长过程中非常关键的一环。

因此，每一位亚马逊卖家都必须学会做数据分析，这也是一项精细化的运营工作。只有建立体系化的数据分析思维，利用数据把控运营的每个关键环节，你才能紧跟平台或竞争对手的变化而做出相应的策略调整，有机会在竞争中占据优势。

需要注意的是，切勿盲目和粗暴分析，否则可能将影响你的整体运营策略。

02

不会数据分析

将很难推动亚马逊业务增长

船长BI在卖家群和论坛上，时常会看到有很多卖家在求助，如何做数据分析。虽然大家都了解数据的重要性，但说到做报表和数据分析却不知从何下手。有卖家表示，看着后台的数据都不知道咋分析，没有思路，感觉好难；还有卖家连数据标准都没弄明白，遇到不同的情况该如何分析、寻找原因及应对。

图源丨卖家论坛

事实上，不管是做数据报表还是数据分析应用，部分中小卖家可能还停留在人工处理纸质或电子Excel表格的阶段，这个过程需要耗费大量的人力与时间成本，而且数据管理的成效甚微。

做亚马逊数据分析时，你可能会遇到以下问题

不知道该看哪个表

数据报表太多，很难快速下载整合；

不知道该怎么分析

数据项太繁杂，很难针对性地分析；

不知道如何找问题

数据变化太快，很难找出异常数据。

03

高效的数据分析的技能

每个卖家都可以轻松掌握

重视数据分析绝对是没有错的，在一些实际应用场景中，数据分析其实并没有想象中那么复杂。那么，一名专业的亚马逊运营需要做哪些数据分析，或者说重点分析哪些数据？

图丨数据报表（重点分析举例）

船长BI「数据方舟」针对卖家数据分析遇到的难点，重磅发布「运营之窗」、「TOP分析」、「行业分析」、「节日大屏」4大新功能，全方位助力广大亚马逊卖家更好地做数据分析，发现问题和增长点，快速推动业务增长。

01、运营之窗

帮助你做全局销量诊断分析

在日常运营过程中，你需要重点关注易波动的指标，比如广告花费、ACOS、促销费用等，而非商品的采购成本、亚马逊佣金等指标。通过「运营之窗-关键指标表现」，你可以查看包括流量转化、广告、促销、销售、利润以及库存指标。

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点击对应的指标，还可以查看该指标按日展现的数据报表，比如商品的每日广告花费统计、商品每日ACOS统计等；同时还展示了各指标具体数值及其环比结果，帮助你了解数据短期发展趋势。

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通过「运营之窗-销售诊断」设置诊断规则，即可获取全局销量诊断分析结果，发现问题商品，及时调整运营策略；发现潜力商品，并适时加大广告投放，挖掘更多机会。

页面中会提示你需要关注的商品，包括：

❶ 销量异常商品；

❷ 销量增速低于行业商品；

❸ 销量增长最多商品；

❹ 销量增速最快商品。

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销售诊断详细使用案例，可参考下面的视频：

02、TOP分析

帮助你分析商品薄弱环节

通过「TOP分析」，你可以按特定指标找出TOP商品，分析商品薄弱环节，从而做专项提升。

举个例子

默认选择TOP10时，系统会找出销量排行前10、销售额排行前10、毛利润排行前10以及广告花费排行前10的商品，最终会将商品数据合并去重后，呈现在列表中。

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在页面上方的诊断结果中，会告诉你有哪些商品的销售额相对较弱，建议提升商品的客单价；有哪些商品的毛利润相对较弱，建议进一步分析商品的利润结构；有哪些商品的广告投放效果较好，建议加大这些商品的广告投放。

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通过TOP子ASIN分析，可以帮助你快速了解商品情况，比如：

❶ 销量最好的商品，是否毛利润贡献也最多；

❷ 大力推广、广告花费多的商品，销量和毛利润是否符合预期；

❸ 销量靠前的梯队，占店铺大盘的比重，是否符合公司的战略规划；

❹ 快速发现毛利润异常商品。

Tips：诊断结果仅提供参考，目的在于帮助你初步发现问题商品，详细情况还需根据你的具体问题具体分析。

03、行业分析

帮助你分析市场整体热度的变化

结合行业数据，判断经营概况，当前功能包括行业趋势分析及行业构成分析。

举个例子

通过「行业趋势分析」，你可以分析市场整体热度的变化，从而分析是否要调整店铺的运营策略。我们分析当前类目的行业趋势，比如你的商品对应的类目行业数据在下滑，那么你可能就不能再备太多的货，否则后期可能会有商品滞销的风险。

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通过「行业构成分析」，可以帮助你来挖掘市场红蓝海，发现市场机会。当前横轴代表销售额指数环比增长，纵轴代表销售额指数占比。

❶ 低增长高占比类目：销售额占比高于行业均值，红海市场建议做好差异化竞争；

❷ 高增长高占比类目：销售额占比高于行业均值，建议重点关注；

❸ 低增长低占比类目：销售额占比低于行业均值，小众市场请谨慎投入；

❹ 高增长低占比类目：销售额占比低于行业均值，建议及时做好新产品布局。

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Tips：当前仅支持美国站点以下类目：Clothing, Shoes & Jewelry、Electronics、Home & Kitchen，即服装、3C、家居三大类目。

04、节日大屏

帮助你分析旺季销售数据

节日大屏功能基于船长BI数据能力，可以做到快速响应，帮助你在寸秒寸金的旺季大促节日，掌握大促人-货-场，追踪各项数据表现，精准掌控旺季大促节奏，支持对比去年同期的大促数据，做更多分析。

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轻松搞定数据报表制作和分析

做亚马逊，“数据化运营”已是大势所趋，无论是管理还是运营人员都必须有“数据分析思维”，掌握数据分析技能。背靠大数据支撑，通过科学、系统的报告分析，清晰了解买家的心思和竞品的情况，这样你才能快速作出决策响应，并提升决策的准确性，高效推动业务增长。